我们会发现整个软件行业，它越走越低（基础）。在十几年前，我们可能写一段程序，就可以赚钱。但现在，「一个人」已经很难再独立完成项目，你需要有「团队」一起开发。现在大家做的是更公共的、更基础的东西，要提供随需应变的公共服务。软件一开始是「艺术」，后来是「工程」，现在是「基础设施」。随着做软件的人越来越多，就不再是建立自己的系统，而是开发大家都能用的。SaaS就是在这个过程中产生的。软件的这个趋势一定会发生，只是在中国的哪个时间点发生的问题。

第一个，从产品的价值上来看，即你做的SaaS究竟帮别人解决了什么问题。欧美现在讲的SaaS，主要是解决了IT的问题，因为如果你用了SAP，那么你要支付软件费、维护费，硬件也不能少，SAP对硬件也有一定的要求。另外你要养一个团队，而他们的流动率又很高。所以说，这是很多客户的负担与烦恼，在国外也是一样。

那有没有可能把IT这部分的效率提高，我不再管，而是由专业的人来管，这是国外的大企业最大的动力。这也是为什么大家会去用Salesforce，workday……并不是说这些软件的功能比SAP强多少，而是解决了它们自身的一些问题。

当然，仅仅谈软件的价值是不够的。那么，它有没有进一步对我们的财务产生影响？我们刚才讲的影响是小部分的，所以有没有这个软件来帮助我节流？有没有这个软件来帮助我开源？

我们回到SaaS的立足点，基本上有这样三点。但相信第一个不是我们中国的企业使用SaaS的主要原因，还是会看后两个。

那么现在有很多HR的软件、费用报销的软件，包括钉钉，实际上也都在变化，也是需要寻找到更多的价值点。这是许多软件公司挣扎的点，也是他们十分关心的一个问题。

回到软件基本的规律上来看，实际上所有软件都有三个创新过程。第一个是产品创新，这个软件产业也一直在做。从国外的MRP到ERP软件，国内的进销存软件到ERP软件再到CRM软件、供应链软件，实际上都是在这个里面不断地去寻找、创新，这个过程已经持续很长时间了。但如果你要找到更多更新的，就会越来越难，因为现有的软件种类已经很多，已经够丰富了。所以我们也可以理解为什么CRM出现的时候很热，因为之前都是管理企业内部的软件，突然有了一个管理客户的软件，大家会觉得很新。

在产品创新之后，就需要做过程创新，即软件提供的方式有没有创新。刚才讲的，很多企业难以忍受现有的license（软件授权）的方式，包括SAP、微软，授权费用都很高，另外还要养很多人，买很多硬件……所以这些问题就带来了，我们要改变软件提供的过程。

最后，还有服务创新。举个例子来讲，如果我要管理我的财务，我是不是可以不请财务人员，让别人来帮我管？所以现在有财务外包的、HR外包的。我们可以发现软件的某一个路线走到了BPO的路线。

在几年前，对软件商业模式的三个维度就已有比较成熟的思考，但现在还有不少SaaS的企业在犯同样的错误。第一个问题是用户的选择问题，就是客户细分市场，你要有清晰的细分市场，而不能想着包揽所有的。小企业和大企业很难同时做，他们之间的矛盾是不可解决的。这就又回到了这个问题「为什么要PaaS？」。如果你要做两个需求完全不一样的客户，要怎么去满足他们的需求？你只能去做很多的定制。但做完定制后再回头看，你已经不是在做SaaS了，是在做项目。对“客户细分市场”我们面临的问题是，到底是做主流的大企业，还是做这些小企业，还是做这些有创新的企业。

从软件的未来发展来讲的话，它最大的基本逻辑是：对于一个软件的产品和服务之间的关系。实际上在每一点上，都可以定义出一种商业模式。软件产业里，就是在根据自身的情况来找到自己的定位：哪些是做产品的，哪些是需要做服务的，服务是你来做还是别人来做，但是目标都是要让客户满意、让客户感受到价值，形成粘性。